ファンマーケティングとは、ファンを増やすことで中長期的に売り上げを拡大させる戦略のことです。
ファンマーケティングを取り入れると、安定した売り上げ基盤・新規顧客の確保が期待できます。
なぜなら、商品やサービスに愛着を持ったファンの獲得は、企業が成長する上で重要だからです。
ファンのニーズを把握することは商品の改良だけでなく、新商品の開発にも役立ちます。
企業がファンマーケティングに取り組むことは、中長期的な観点が必要となるため短期的な成果には向いていませんが、他社の成功事例や手法を参考にして、自社でどう活かすか検討してみてください。
ファンマーケティングとは
ファンマーケティングとは、企業やサービスに対して愛着を持ったファンを増やすことで中長期的に売り上げを拡大させるマーケティングの手法のことです。
ファンマーケティングはファンとの関係構築やファンの獲得によって、中長期的な売上や利益の向上を目指すことを意味しています。
すべての業種にファンは存在し、ビジネスにおいてもファンは重要な存在です。
その理由の１つとして、ファンの存在が新規顧客の獲得に多大な貢献してくれるからです。
そのため、従来の広告キャンペーンでは新規顧客の獲得が思うようにできない昨今において、企業がファンマーケティングに取り組む事例が増えてきています。
そもそも「ファン」の定義としては、単に商品やサービスを購入している消費者ではありません。
アイドルやタレントのファンの推し活のように、商品やサービスの個性に愛着を持ち、意識的にリピートしてくれるのがファンといえます。
ファンは業績を安定させるだけでなく、新たなファンを獲得するための広告塔となってくれる存在です。
なので、ファンマーケティングを実践して、ファンを獲得できる仕組みを構築すれば、ファンがファンを生む好循環に乗ることができ、企業の業績をさらに良くしてくれることが期待できるのです。
このように、ファンマーケティングは従来の広告キャンペーンのような短期的な成果は期待できませんが、長期的な成長を見据えた戦略としてBtoC、BtoB業界問わず注目されています。
|ファンマーケティングが注目される背景
ファンマーケティングが近年注目されている背景には、いくつかの要因が考えられます。
・新規顧客の獲得が難しくなっている
・SNSの普及により口コミの影響度が大きくなった
新規顧客の獲得は、テレビや新聞などのマスメディアでの広告によるアプローチがマーケティングの主流でした。
しかし、国内の市場が少子高齢化や人口減少などにより競争が厳しくなり、新規顧客の獲得が難しくなっており、新たな手法が必要になってきました。
さらに、顧客は日頃から膨大な情報に囲まれ、企業からのメッセージが届きにくくなっています。
しかし、インターネットやスマートフォンが普及し、SNSやWEBサイトでの拡散からの認知度の向上や顧客の獲得が注目されるようになりました。
顧客は、インターネットやSNSを使って商品の情報を自ら発信できるとともに、情報収集も簡単に行えるようになりました。
それゆえに、企業からの情報発信よりも、実際の使用感を生の声で発信する口コミの方が、消費者が影響を受けやすい傾向に。
顧客が口コミを読んで、商品・サービスを購入した経験がある人の割合は6割に達しています。
参考：AMN調査・ SNSのクチコミが 生活者の購入・来店に与える影響
このように、実際に利用した生の声である口コミには、消費者が影響を受けやすい傾向があります。
そのため、企業が良質な口コミを増やすために欠かせないファンを増やすために、新たなマーケティングに取り組むようになりました。
ファンマーケティングに取り組む企業は決して多くはありませんが、成功している事例は増えつつあります。
企業におけるファンマーケティングの目的
企業がファンマーケティングに取り組む主な目的は以下です。
・新規顧客の獲得数を増やすため
・LTV（ライフタイムバリュー）の最大化
・収益の安定化
ファンマーケティングは、顧客との直接的な関係性を構築することで、売上の増加・価値の向上といった企業の重要な課題を解決する手段です。
ファンとなった顧客は、長期的に商品やサービスを利用し続ける傾向があり、結果的に顧客一人あたりの生涯価値（LTV）が向上します。
ファンは価格よりもブランド価値を重視するため、価格競争に巻き込まれにくくなります。
その結果、収益が安定するようになります。
ファンマーケティングの成功事例
ファンマーケティングを活用した成功事例を紹介します。
企業によって異なる手法で成功しているので、それぞれの手法を参考にして下さい。
|スターバックス
画像引用：スターバックス公式サイト
スターバックスは「My Starbucks Idea」というコミュニティサイトを立ち上げ、ファンの意見を募集しました。
誰でも気軽にアイデアを投稿でき、公開から2ヶ月で寄せられたアイデアは4万件以上に上ります。
寄せられたアイデアの中には、スターバックスが抱えている問題点や課題を指摘するものもありました。
スターバックスはこれらを真摯に受け止め、製品やサービス品質の改善に取り組み業績不振から抜け出すことに成功しています。
ファンとの対話を心がけ意見を取り入れることで、スターバックスの人気は保たれています。
| 株式会社ヤッホーブルーイング
画像引用：よなよなの里
連続増収で成長傾向にあるヤッホーブルーイング。
マス広告ではなく、長年続けているファン向けのイベントをはじめとする独自の施策によって認知度を広げ、ファンの育成・獲得を続けてきました。
口コミ中心のプロモーションを積極的に手がけてきたヤッホーブルーイングで、ファンを大切にした代表的な事例は、イベントです。
2010年から「宴」「よなよなエールの超宴」と名付けたイベントや、醸造所見学ツアーなど、スタッフと一緒にクラフトビールを楽しむファンイベントをはじめました。
最初は50人に満たない規模だったのが、2018年にはお台場で5,000人規模の「超宴」を開催できるほどに成長していきました。
イベントが大きく成長した要因は、イベントごとにアンケートを実施して、満足度を高める改善を繰り返したことです。その結果、熱狂的なファンの熱量が外へ拡がっていき、新しくファンとなる見込み顧客をつれてきました。
大手メーカーがシェア99％を占める日本のビール業界において、ファンを軸にして成長した好事例です。
|ワークマン
画像引用：ワークマン公式サイト
ワークマンは自社ブランドのファンで構成される公式アンバサダー制度を採用しています。
公式アンバサダーはワークマンの商品の情報提供を行います。
SNSを中心に情報が発信され、ブランドや商品の認知が高まるので、広告費をかけずに新規顧客の獲得に成功しています。
消費者と企業の中間に立つアンバサダーの意見を取り入れることでヒット商品が生まれ、あらたな業態への参入を達成した事例です。
公式アンバサダーは様々で、ファッションアナリストやジャーナリスト・ユーチューバーなど多岐にわたります。
ファンマーケティングの手法
企業がファンマーケティングを成功させるためには、様々な手法が取り入れられています。
ファンを増やすために市場に働きかける方法は以下の観点
- ・体験の価値を高める
- ・体験者数を増やす
例として参考にして下さい
| 方法 | 内容 |
| ファンミーティング | ファン同士・ファンと企業が交流するイベント |
| サンプリング体験会 | ファンにサンプリングを行って口コミなどの発信をしてもらう |
| ファンコミュニティ | ファン同士・ファンと企業がオンライン上で交流する場 |
| 商品デモンストレーション | ファンを対象にライブ配信などを通じて反応を確認する商品プレゼンテーション |
| 共創型商品開発 | 市場に出す前の商品(プロトタイプ)に対しファンからの意見を収集して開発 |
| コラボレーション | 他社や著名人とのコラボした商品・コンテンツの開発 |
| 特典 | ポイント制度・優待制度など |
特にファンミーティングはどの業種でも優先的に取り組むことがオススメです。
ファン同士の会話は盛り上がるため、ファンの本音が聞けます。核心的な価値を知るためには、対面の中でインサイトを探っていくしかないからです。
ありがちなのが、メーカー側が思っている魅力とファンが感じる魅力が異なることです。メーカーに限らず、全ての業種において、現場で情報収集することはとても重要です。
その他の方法は、基本的に「体験」に重きを置いています。
なぜなら、ファンになってもらうには体験をしてもらうことが必須だからです。
そして、体験してもらうきっかけを作るために、知ってもらう手段も検討します。
ファンマーケティングのメリット
ファンマーケティングを取り入れることのメリットはたくさんあります。
・売り上げの基盤が安定する
・口コミからの新規顧客の獲得
・フィードバックの獲得
上記のメリットについて詳しく紹介します。
|売り上げの基盤が安定する
売上が安定するのは、ファンは商品やサービスに愛着を持ってくれているリピーターだからです。
ファンを作るだけでなく大切にすることで売り上げが安定するだけでなく、ニーズに合わせて商品を発売することで売り上げアップも期待できます。
ファンマーケティングの理論としては、「パレートの法則」という統計に関する法則があてはめられます。
これは「80：20の法則」とも呼ばれ、「結果の80％は全体の20％が決定している」というものです。
これを当てはめると、全体の80％の売り上げは20％の顧客が生み出していると考えられます。
実際に、メーカー・小売りでもパレートの法則が当てはまる事例が多くあります。
優良な顧客であるファンを増やし大切にすることで、売り上げ全体のアップが期待できるでしょう。
|口コミからの新規顧客の獲得
ファンの口コミから新規顧客を獲得できることが期待できます。
ファンの口コミに触発されて、新たにファンになる人が増えるからです。
口コミの効果は絶大です。
消費者は企業の広告よりも他の消費者の口コミに、より敏感に反応する傾向があります。
SNSでファンは積極的に商品やサービスについての情報の発信を行うため、これを見た他の消費者は、実際に利用した生の意見として参考にします。
ファンが好きであることを熱心に発信することで、価値観に近い人にそれが伝播し新たなファンを生み出すことにつながっていきます。
よさそうだと共感すれば商品の購入につながるので、新規顧客の獲得にもファンマーケティングは効果的です。
|フィードバックの獲得
ファンマーケティングは、良質なフィードバックを得られることもメリットといえるでしょう。
企業には気づけない細かい改善点にファンが気づいている可能性が高いからです。
サンプル体験やファンミーティングなどで、ファンの声を獲得する環境を取り入れると良いですね。
ファンマーケティングによりファンと直接つながることで、商品やサービスのフィードバックを得ることが可能です。
フィードバックをもとに商品を改良することで、ファンの信頼を勝ち取ることもできます。
購買意欲の向上にもつながり、新たな顧客獲得も期待できます。
|ファンマーケティングのデメリット
ファンマーケティングは、メリットがたくさんある一方デメリットも存在します。
・施策に即効性がない
・費用対効果を可視化しにくい
デメリットも確認して、ファンマーケティングを活用できるか参考にしましょう。
|施策に即効性がない
ファンマーケティングは、短期的な効果を得るのが難しい場合があります。
売り上げにつながる成果を出すのには、熱烈なファンを育てる必要があるからです。
ファンを育て、ブランドロイヤルティを築くには時間がかかり長期的な視点が必要となり、即効性を求める場合には向いていないこともあります。
一目ぼれのようにすぐにファンになることもありますが、広報・宣伝として活用するのにはある程度の時間がかかります。
ファンとして育てるには、商品の魅力だけでなくブランドコンセプトや歴史なども伝えることが大切です。
ファンマーケティングは始めてすぐに利益が出るものではありません。
しかし、時間が経つうちにストーリーが生まれ、これに共感してファンになっていく顧客もいるでしょう。
|費用対効果を可視化しにくい
ファンマーケティングの効果を、定量的に評価することが難しい場合があります。
その効果を必ずしも可視化できるとは限らないからです。
例えば、取引先の担当者がファンになってもらったことによるその効果を、定量的に表すことは簡単ではありません。
その人物が同業他社の担当者に、自社サービスを推薦してくれることはとても効果的ですが、結果的にそれがいつどのように受注に至ったかの因果関係を明確にするのは簡単ではありません。
このようにゴール・KPIの設定、費用対効果が可視化しにくい場合があります。
ファンマーケティングを成功させるコツ
ファンマーケティングを成功させるコツを紹介します。
・ファンのニーズを理解する
・体験がファンを増やす
・SNSを活用する
ファンマーケティングを導入したら、顧客をファン化するためのステップとしてポイントを抑えて実行していきましょう。
|ファンのニーズの把握
ファンのニーズを把握することが重要です。
これはファンの心をつかむだけでなく新規ユーザーの集客につながるからです。
ニーズを把握するためには、
・ファンが集まるファンミーティングを実施
・商品・サービスに関する満足度調査
などがあげられます。
こういったイベントに参加することは、ファンにとっては応援している企業に協力しているという心理的効果も与えます。
テスターや非売品のプレゼントなども、ファンに喜ばれる代表的なものです。
ファンのニーズを把握することは、商品やサービスの改良を行うだけでなく新商品の開発にも役立つでしょう。
|体験をしてもらう
顧客に体験してもらうことが重要です。
ファンになってもらうためには、何かしらの体験を経ることが必要だからです。
実際に商品・サービスを使ってみる、ブランドの思いに触れてみるなどの行動を重ねていき、商品の理解を深めることで、感情的なつながりができるようになります。
機能的な価値だけではファンになってもらうのは難しい時代です。
情緒的な価値を感じてもらうために、企業のストーリーに共感したりコンテンツに参加することで絆を深めることができます。
担当者は顧客が感動するような体験をいかに増やしていくかをファンの声を聞きながら取り組みましょう。
|SNSを活用する
ファンを増やすためにはデジタル施策としてSNSも有効です。
SNSで代表的なサービスはYoutube・Instagram・LINE・X（旧Twitter）・TikTokです。
日本のソーシャルメディア利用者数は、2022年の1億200万人から2027年には1億1,300万人に増加すると予測されています*。
投稿内容は、トレンドとストーリー性を持たせたコンテンツを意識しましょう。
全国的な知名度がない商品に最初から興味をもってもらうのは難しく、拡散もされません。
ちなみに、プラットフォームによってユーザー層が異なるため、投稿内容は適切に変更する必要があります。
自社のファン層にあったSNSを中心に運用しましょう。
参考：総務省 CTサービス及びコンテンツ・アプリケーションサービス市場の動向
まとめ
ファンマーケティングとは、商品やサービスに愛着を持ったファンを増やすことで、中長期的に売り上げを拡大させるマーケティングの手法です。
ファンは売上の基盤となる非常に重要な存在です。
業種問わず企業の売上をファンが支えており、企業の売上UPの課題を解決してくれる存在であると言っても過言ではありません。
売り上げ基盤の安定だけでなく、良質なフィードバックを得られることでもファンマーケティングは有効です。
ですが、そのファンを増やすことは簡単ではありません。
ファンマーケティングの構築には時間がかかり、維持にはコミュニティ運営能力のある人材も必要なことは留意するべき点です。
自社でファンマーケティングに取り組む前に、ブランドの個性を分析して、ファンになぜ支持されているかの分析が必要です。目標の設定や最適な手法、効果の測定方法を事前に検討してください。
ブランドとファンとの絆を深めるファンサイト・コミュニティサイトの構築を検討するなら、実績豊富なプロの制作会社に相談することをオススメします。最適なプラットフォームの提案が期待できます。